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【人物专访】从游击队到正规军 听舟山汇亚磁砖说团队打造之道

发布时间:2016-03-17

【人物专访】4年耕耘!打造舟山规模化营销团队

--访经销商舟山汇亚磁砖营销中心吴宗德

   “以品质,赢口碑”,是汇亚磁砖19年以来的追求与坚持,一直以来,我们致力于为更多的消费者提供家居装修品质与品位的双重享受,朝着“打造中国建陶标杆企业”的目标不断迈进。在汇亚19年发展的过程中,很多经销商伙伴不离不弃,他们的加入和崛起让汇亚能够一直保持良性的延续发展。这些经销商单位在本地扎根、耕耘、壮大,从无到有,靠着自身务实的品牌经营理念和敢于尝试、不断创新的团队精神,从几个人的小店发展到拥有几十人团队的大店,舟山汇亚磁砖营销中心团队就是典型的例子。

标杆单位介绍:

姓名:吴宗德(以下简称吴总)

职位:舟山汇亚磁砖营销中心总经理

地点:舟山临城工业区192号小吴建材市场

介绍: 自2005年起一直经营建材批发,2013年开始经营汇亚磁砖,4年间从10人团队发展为共计50余人的结构清晰的公司化运营团队,分有销售部、业务部、家装设计部、售后服务部。拥有近1000平方的汇亚磁砖专卖店,9600平方的仓储面积,在刚刚结束的汇亚819联动活动战役中,以114.78%的完成率超额完成收现任务。

 

吴总表示:舟山汇亚一直坚持方便、诚信、性价比高、服务至上的经营理念,虽然经营汇亚时间不长,但一直紧跟公司发展步伐,产品结构及时更新,样板陈列也及时进行调整。平时非常关注汇亚在舟山当地的口碑,对于售前、售中、售后的服务,严格抓好每一环节,确保每片瓷砖送到客户家中都能取得客户的好评。

 

记者问:现在团队人数众多,门店也很大,对于门店管理和人员管理有什么诀窍可以分享一下吗

吴总:对于门店,主要是重视三点:

 一是产品结构。要不断引进新产品,更新产品体系和产品销售的侧重点,大胆进行新产品的上样和展示,同时注重瓷砖硬件展示的提升,让展厅、样板间等门店硬件能够很好的配合软实力;

 二是及时做好厂部和经销商的沟通 。及时了解产品、配件、辅助销售工具、厂部的营销策略等方面,这样,才能及时作出相应的调整和改善;

 三是严格执行数据化管理。每年、每月甚至每周都会生成销售数据报表,用数据表现问题,并把数据用于具体的门店管理工作中。

 关于如何选人这个问题,既然把员工安排在这个岗位,就要对他百分百信任,鼓励员工敢于尝试。其实能够让你挑的人很少很少,把人变成人才,才是我们要做的,我从来没有挖过人,选人的标准就一点;人品重于能力。其次,一定要建立晋升机制和日常化培训。舟山汇亚建立了管理层分工机制、清晰的岗位人员架构,每月也会进行员工互评的绩效考核机制,从而让员工在团队里有奔头;对于销售行业,要敢于尝试,积极接触新事物,并保持不断学习,在团队中建立有规划的培训机制,让员工不断向上,他向上了,业绩自然会提高,员工也会慢慢沉下心在你的团队中待下去。

 

 

记者问:对于品牌如何在当地发展,如何在当地进行渠道建设,您有什么见解?

吴总:我是做瓷砖批发出身, 所以中途经历过很长一段时间的挣扎和痛苦,改变就是从经营汇亚开始,做品牌不同于做批发,一直以来我都以门店零售为主,辅以小区自建房推广、泥水工渠道、装修公司合作、老客户维护、当地网络论坛推广等多渠道经营方向,其中舟山汇亚比较突出的就是拥有庞大深厚的泥水工群体,通过不断的开拓、日常密切的维护等手段,建立起当地渗透深入的泥水工师傅群体,并带来很大比重的销售业绩。

 同时,我们非常注重对品牌的广告投入,广告的投入形式要多样化,广告投放的渠道多了,覆盖面自然广。我也从不吝啬广告费的投入,其中对当地主要论坛和网站的软广告非常注重,因此在当地的网民群体中树立了非常好的口碑。

 

 

 

记者问:汇亚在当地有这么好的口碑,又有这么多老客户群体,我们是如何积累起来的?

吴总:对待客户,我们有几点一定要做到:

 1、承诺兑现。对待客户必须诚信,不能乱下承诺,就譬如发货问题,必须和客户沟通好发货送货问题,并约定好时间,说好了几点就是几点,发货前,销售人员必须提前联系,否则售后不做排期;

 2、明确销售过程中产生的概念等问题,强化时间概念,从而在客户心中树立诚信的品牌形象。我经常会以司机的身份去接送客户,在接送的过程中,以普通员工的身份去侧面了解客户对产品、员工接待等方面的实质评价如何,从而了解到客户的真实感受和体验如何,进而快速纠正客户反应出的问题。

 

 

  

记者问:我们在短短4年内做过很多场促销活动,对于终端促销,您有什么心得和体会

吴总:做过的活动确实不少,形式也很多,一直也是跟着公司的步伐在搞,我觉得在做活动前首先得搞明白你想要什么,通过促销活动快速拉升业绩是必须的,但是,主要还是通过促销活动来提升品牌,推广品牌。其次我主要抓住以下几点:

1、人员分组,以组为单位保持不断的推广,从而拓展外围;  

2、针对库存产品加大奖励;

3、确定促销活动的时间很重要,并一定要控制促销频率,目前我们保持平均2个月/场的促销频率。

 最后就是一定要重视员工在促销活动中的实际收入,建立梯级奖励制度。这次819全国联动就是这么做的,任务也挺重,但最后的结果很不错。通过一场一场的促销活动,团队每次都有进步,这才是搞活动最重要的意义。

 

 

在采访的最后,吴总说:“做汇亚这几年,感触很多,从一开始就坚定做汇亚这个品牌,也一直跟着公司步伐走,我觉得做品牌,想在当地做好,就要这样。其次就是平时要多注意拓展自身的人脉,敢于尝试,多元化发展,不断创新,我坚信,这样一定会把汇亚在舟山做大做强的。”